Séminaire : Quelle stratégie commerciale ? Pourquoi ?

5 avril 2018

Restitution de notre séminaire de printemps

Les séminaires sont proposés à tous les Solsticiens tous les semestres. Ce sont des temps de rencontres, d’une part, mais aussi des temps de travail collectifs et de formation au cours desquels les échanges portent les réflexions et nourrissent les dynamiques entrepreneuriales de chaque Solsticien.

Stratégie commerciale, tel fut le thème de notre séminaire. Ce fut tonique, dynamique et rondement mené. Cette thématique ne fut finalement pas si éprouvante à aborder ! Gageons que nous reviendrons sur cet inépuisable sujet…

STRATÉGIE COMMERCIALE, DÉFINITIONS

Ces définitions ont été produites, entre autres productions, par les groupes de travail réunis pendant le temps de travail matinal, avec Julie Bournay et Sarah Buih.

Trouver et mettre en œuvre les outils qui nous correspondent pour développer, promouvoir, pérenniser son activité professionnelle à court, moyen et long termes.

  • choix des moyens et des actions à mettre en œuvre pour atteindre ses objectifs commerciaux (produits, clients, prix, chiffre d’affaires etc.)
  • choisir ses itinéraires et ses moyens d’action, se mettre en mouvement afin de développer son activité économique.
  • Mise en place d’une vision formalisée composée d’éléments permettant de développer une activité, un produit ou un service en s’appuyant sur un plan d’actions : qui, quoi, quand, comment, ou avec quels moyens !
  • comment vendre notre production, à qui et par quels moyens, en adéquation avec nos convictions et nos ressources (temps, humains, etc.).
  • l’offre reliée aux besoins :
    • l’offre = objectifs, qui (cible), quoi, comment
    • avec méthode = moyens (services, euros)
    • avec échanges = liens réciproques, équitables, spécifiques, personnalisés.
  • organisation et mise en œuvre des actions visant à développer son porte-feuille clients de manière efficace et en fonction des ressources disponibles.

LE CIBLAGE AU CŒUR DE LA DÉMARCHE COMMERCIALE

Restitution d’atelier avec sylvain Dumas

POINTS PRINCIPAUX ABORDÉS

  • s’appuyer sur ses acquis : confiance en soi.
  • viser l’excellence en pratiquant la remise en question.
  • confronter rêve et réalité.
  • réinterroger les besoins réels des clients, leurs attentes prioritaires.
  • s’appuyer sur les prescripteurs.

Sylvain Dumas intervient dans l’accompagnement individuel et spécifique des Solsticiens sur toutes réflexions liées à leur démarche commerciale. Cet accompagnement est pris en charge par la coopérative. Si cela vous intéresse, rapprochez-vous de votre accompagnant.

CE QU’EST UNE CIBLE (ET CE QU’ELLE N’EST PAS)

Restitution d’atelier avec Valérie Vandeputte

La cible n’est pas une proie !

  • À chaque cible correspond un message spécifique. Idem pour le média/l’outil de communication lequel est choisi une fois que cible et argus sont clarifiés.
  • Prévoir un budget accompagnement Com’ pour faire décoller sa communication : ce n’est pas de l’argent fichu en l’air !
  • Choisir une cible, c’est aussi et ensuite faire le choix d’une stratégie spécifique avec les outils et les médias qui en découlent.

ANALYSE DE PRATIQUES : LA SITUATION QUI NE VA PAS DE SOI Restitution d’atelier avec Sarah Buih

Ne pas créer les conditions pour se retrouver pris en étau par ses propres actions :

  • faire relire sa présentation à quelqu’un qui n’y connait rien.

  • adapter son vocabulaire à l’environnement.

  • ça n’est jamais acquis.

  • arbitrer entre l’urgence et la réponse à donner au client, et laisser au client ou au fournisseur la responsabilité de ses actes.

  • La confiance ne doit pas complètement se substituer à la vérification et au suivi.

  • Contractualiser et mettre les clauses utiles, les engagements réciproques.

  • Avoir une bonne visibilité sur les rôles et responsabilités des clients.

  • Se renseigner en amont sur le client pour bien dimensionner son offre.

  • Savoir mettre parfois la pression au client.